© ASjack / fotolia.com

Neulich fuhr ich in einem völlig überfüllten Zug. Mit gefühlt 300 betrunken Fußballfans, deren euphorische und vor allem alkoholisierte Stimmung an meinen Nerven nagte. Im Kontrast dazu sah ich in der 1. Klasse entspannt einige wenige Leute sitzen. In diesem Moment habe ich mich geärgert, nicht doch etwas mehr Geld ausgegeben zu haben, um in diesen „exklusiven Klub“ aufgenommen zu werden. Solche Situationen kennt sicherlich jeder.

Aber warum erscheinen uns exklusive Dinge begehrenswerter als permanent Verfügbare? Dahinter steckt der Effekt der Verknappung, der uns Produkte attraktiver erscheinen lässt, weil sie schwerer erreichbar oder nicht unbegrenzt oder sofort verfügbar sind (Cialdini, 2013). Jeder von uns kennt das typische „Nur noch für kurze Zeit“ oder „Nur solange der Vorrat reicht“. Genau diese Phrasen lösen in den Gehirnen der meisten Menschen einen wichtigen Mechanismus aus: Wir Menschen wollen dem Umstand des drohenden Verlustes dadurch ausgleichen, indem wir möglichst schnell reagieren, damit uns kein anderer das begehrte Produkt wegschnappt (Häusel 2002). Dieses Prinzip funktioniert – richtig angewandt – so gut, dass es teilweise in irrationalen Hamsterkäufen endet. Die grundsätzliche sozialpsychologische Theorie dahinter heißt Reaktanz-Theorie, die ich in diesem Artikel ausführlich beschrieben habe.

Continue reading “Exklusivität als Mechanismus im Online-Marketing” »